Initiative China

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Vorwerk has already been operating in China for 20 years now, during which time the various business segments opened up to the Chinese market at different times and evolved at different rates there. Whereas Kobold is currently in the process of introducing a new sales model, Thermomix is showing rapid growth. Temial was only recently introduced to inquisitive Chinese consumers. The aim of the China Initiative that has come out of the new Vorwerk corporate strategy is to create more synergies for Vorwerk China in a bid to exploit the fast-growing market potential of the world’s second-largest economy.

1. Yiting, hierzulande ist der Stellenwert des eigenen Zuhauses in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Wie sieht es hiermit in China aus?

China hat sich in den letzten 40 Jahren sehr stark entwickelt. Durch den Wirtschaftsboom ist die Lebensqualität der Menschen gestiegen. Viele können es sich jetzt leisten, ihre Wohnung schön einzurichten, wobei das Zuhause schon immer ein wichtiger Rückzugsort für die Familie war, indem man sich lange und gern aufhält. Im Unterschied zu anderen Kulturen feiern wir selten Hauspartys mit Freunden, dafür sind die meisten Wohnungen zu klein. Wir laden zwei bis drei Freunde ein, um gemeinsam zu essen und sich zu unterhalten.

2. Wie wichtig ist den Chinesen das Kochen in den eigenen vier Wänden?

In Familien mit Kindern wird regelmäßig chinesisch gekocht, während Singles oft draußen essen. Wir beobachten den Trend, dass immer mehr Chinesen auch andere Küchen der Welt ausprobieren möchten. Da ist der Thermomix eine gute Hilfe. Beliebt ist zum Beispiel das eigene Brot und verschiedene Kuchen damit zu backen oder auch Nudeln zu machen.

3. Welchen Anspruch haben Chinesen beim Thema Sauberkeit und Reinigung des Haushalts?

Die chinesischen Kunden wünschen sich eine gesunde und saubere Umgebung für sich und ihre Familie. Das ist ein Grundbedürfnis an den eigenen Haushalt. Besonders für Familien mit kleinen Kindern erweist sich der Kobold daher als geeignetes Produkt.

4. Wie groß ist der Markt für Haushaltselektronik in China?

Der Kühlschrank und die Klimaanlage – diese Geräte haben wir schon sehr lange auf dem Markt. Der Staubsauger und die Küchenmaschine sind erst in den letzten zehn Jahren populär geworden. Die Chinesen haben jetzt mehr Zeit, Geld und Wünsche, etwas innovativer unterwegs zu sein. Demnach ist der Markt für Haushaltselektronik schnell gewachsen und wir bekommen Wettbewerb, insbesondere bei den Haushaltsstaubsaugern. Ich denke aber, dass bei einem so großen Land wie China Platz ist für mehrere Anbieter.

5. Wie bekannt ist die Marke „Vorwerk“?

Noch nicht so bekannt. Unsere Kunden kennen eher die Produktnamen wie „Thermomix“, vor allem in Shanghai. Das wollen wir ändern.

6. Was ändert sich mit der „Initiative China“?

Die „Initiative China“ soll die Entwicklung von Vorwerk beschleunigen. Eine der wichtigsten Säulen dafür ist die Umstellung des Kobold Verkaufs auf ein nachhaltigeres System aus Empfehlungen. Seit Januar 2019 arbeitet Kobold in China mit einem neuen Provisionssystem, das im Jahr zuvor ausgearbeitet wurde. Die Änderung des Kobold Vertriebsansatzes hat ebenfalls begonnen. Jedoch wird es etwas dauern, bis der Effekt sichtbar wird. Eine weitere Säule der neuen Strategie besteht darin, Synergien zwischen den Divisionen zu nutzen, um stärkere Marken in China aufzubauen. Seit 2018, als dafür die General Manager-Struktur implementiert wurde, haben wir viele Marketing- und Vertriebsaktivitäten verschlankt und optimiert, um so eine bessere Wirkung zu erzielen.

7. Mit welchen Vorwerk Produkten siehst Du in China derzeit das größte Vertriebspotenzial und warum?

Mit allen Produkten. Angefangen mit Kobold und Thermomix, die ganz unterschiedliche Bedürfnisse befriedigen. Die Kobold Staubsauger helfen, ein sauberes Zuhause herzustellen. Das ist ein großes Basisbedürfnis, das fast jeder hat. Es ist ungleich größer, als die Frage, was ich heute koche. Demnach ist der Thermomix ein Lifestyle-Produkt, das den Menschen das Kochen einfacher macht und ihnen ermöglicht, raffinierter zu kochen – und genau diese Technik liegt gerade im Trend. Temial ist noch recht jung, hat in einem Land wie China, in dem Tee eine so große Tradition hat und für die Kultur eine bedeutende Rolle spielt, aber natürlich viel Potenzial.

8. In chinesischen Städten wohnen die Menschen in kleineren Wohnungen als in Europa. Wie begegnet der Direktvertriebsansatz dieser Herausforderung?

Anstatt ausschließlich in die Wohnungen unserer Kunden zu gehen, haben wir die Koch- und Teepartys von Thermomix und Temial im Studio angeboten. Thermomix hat mittlerweile mehr als 20 Kochstudios in den großen Städten in ganz China, die überwiegend in großen Einkaufszentren liegen und mit dem öffentlichen Nahverkehr gut zu erreichen sind. Unsere Thermomix Repräsentantinnen laden ihre potenziellen Kunden zu Vorführungen in diesen Kochstudios ein. Das funktioniert sehr gut. Bei Kobold werden die meisten Vorführungen noch beim Kunden zuhause durchgeführt, um die tatsächliche Leistung des Staubsaugers zu demonstrieren. Aber auch Kobold experimentiert mittlerweile mit verschiedenen Kundenansprachen und -aktivitäten im Studio-Setup.

9. China wird gern als der weltweit größte E-Commerce-Markt bezeichnet. Wie wird Vorwerk hier in Zukunft aktiv sein?

Vorwerk ist hier bereits aktiv und auf der wichtigsten E-Commerce-Plattform „Alibaba“ präsent. Denn viele Chinesen suchen online nach Produkten und wenn sie uns in den gängigsten Online-Shops nicht finden, zweifeln sie daran, ob wir ein echtes Unternehmen sind. Allerdings wird der Onlinehandel auch dafür genutzt, um das günstigste Produkt zu finden. Da haben wir nicht immer eine Chance. Daher ist es wichtig, unsere Produkte persönlich kennenzulernen und potentielle Kunden zu uns einzuladen.